Tomadores de decisão no processo de compra

Os tomadores de decisão são o alvo mais importante na sua missão no Marketing Digital. Afinal, são eles que vão bater o martelo para que seu serviço seja contratado, ou seu produto seja comprado.

No B2B (quando empresas fazem negócios com outras empresas), esse papel assume uma relevância ainda maior, já que o tomador de decisão assume o risco de escolher por toda uma empresa. Ou seja, o processo de convencimento deve ser ainda mais assertivo.

Além disso, a venda B2B pode demorar mais tempo para se concretizar justamente por isso. São muitas pessoas a serem convencidas, processos burocráticos e vários passos.

Os papéis no processo de compra B2B

Falamos acima sobre processos e burocracia. Eles podem parecer incômodos, mas fazem parte da organização de uma empresa. E a linha do tempo da negociação passa por várias pessoas com papéis diferentes, ou pessoas que acumulam papeis. Veja os principais:

• Iniciador: é quem percebe o problema ou oportunidade de melhoria dentro da empresa e começa a buscar uma solução.

• Usuário: quem enfrenta o problema diariamente e usará o produto ou serviço no dia a dia. Muitas vezes, ele mesmo é o iniciador.

• Comprador: é quem assina o contrato e escolhe os fornecedores.

• Influenciador: quem influencia na decisão e define características necessárias no produto ou serviço.

• Decisor: quem tem a última palavra. Na maioria das vezes, é um membro da diretoria ou o dono da empresa.

Dessa forma, e pensando nisso, você pode planejar o tipo de comunicação e conteúdo para cada um desses perfis.

Como convencer os tomadores de decisão?

Temos percebido, pelas nossas andanças no Marketing Digital, que alguns cuidados são necessários para que o tomador de decisão B2B faça a escolha por determinada empresa. Abaixo, citamos essas características.

• Cases: mostre que seu produto ou serviço já funcionou para empresas similares, ou outras empresas em geral. Tenha um local no seu site sobre seus clientes e as opiniões deles, além de explicar um pouco sobre o serviço prestado e seus resultados. Coloque isso, também, na apresentação da sua empresa.

• Dados consolidados: a maioria dos tomadores de decisão gosta de números. Falar que o crescimento de tráfego orgânico (ou seja, os acessos vindos das buscas no Google) foi de 200% em três meses dá um respeito, não é?

• Comparativos com a concorrência: uma das nossas estratégias é fazer um estudo de concorrência do cliente antes mesmo de começar uma negociação. Assim, sabemos com o que vamos lidar, a dificuldade do trabalho e mostramos proatividade.

• Foco na persona: não adianta falar somente sobre seguidores de Instagram se o seu cliente é um dono de empresa que nem Instagram tem, não é? Nesse caso, você tem duas opções: explicar o que esse dado quer dizer ou ceder dados que interessam a ele (quantos CEOs seguem a página da empresa no LinkedIn, por exemplo). E garantimos: a segunda opção é a mais efetiva.

Dessa maneira, mesmo que o processo de tomada de decisão seja lento e burocrático, você sai na frente.