O que são personas e qual é sua diferença de público-alvo?

Sempre que eu escrevo, eu escrevo para alguém. Imagino a Tetê, costureira há 35 anos, uma mulher de seus 55 anos. Ela não conhece Marketing Digital, não entende direito como funciona, mas sabe que precisa dele para ver sua empresa não só sobreviver, mas crescer.

A Tetê é uma das minhas personas. De acordo com alguns estudos, prospecções e perfis de clientes, a Ajuda Tereza montou a Tetê, a “personificação” do meu cliente ideal.

Qual é a diferença entre personas e público-alvo?

Essa questão sempre aparece na hora de explicar um planejamento de marketing de conteúdo e a importância das personas.

Quando você define o público-alvo, você especifica a parcela da população que tem interesse no seu produto ou serviço. É algo como “mulheres acima dos 30 anos de idade, que moram na região sudeste, interessadas em moda”. É um grupo genérico. Mesmo que haja característica comum, você sabe quem essa mulher realmente é? O que ela realmente quer?

Com a persona, é diferente. Você cria um personagem que tem vida, tem hobbies, tem família, que não se resume a uma característica geral. Você dá uma cara para o seu cliente. O tratamento fica mais pessoal e, com o passar do textos, você conhece a persona mais profundamente, compreende, fica amiga dela. Assim, escrever e planejar conteúdo para ela fica muito mais fácil e assertivo.

Escrever uma carta de amor genérica e sem estar amando é complexo. Quando você tem um(a) parceiro(a), ama e quer enviar uma carta a ele(a), é que a mágica acontece. Você sabe seus gostos, tem piadas internas, entende qual abordagem é mais eficaz - e o efeito do romantismo será certeiro.

(Nota da redação: não é recomendado escrever cartas de amor aos seus clientes. Nunca é demais avisar…)

Como descobrir a persona de uma empresa?

Abaixo, trazemos alguns passos importantes para determinar a persona. Mas, antes de irmos à lista, saiba de uma coisa: o mercado muda, sua empresa muda e sua persona também.

Aconselhamos a fazer um estudo de personas uma vez por ano. Dessa forma, você pode compreender se sua persona mudou ou se o relacionamento entre sua persona e sua empresa ficou mais estreito.

Agora, vamos para os passos:

• Você tem uma lista de clientes? Sabe os dados demográficos, pessoais e profissionais deles? Esse já é um passo incrivelmente importante para começar a desenhar suas personas.

• Utilize ferramentas de análise de marketing digital para saber quem entra no seu site ou nas suas redes sociais. Facebook e Instagram já têm na própria rede uma ferramenta completa e gratuita. Para sites, usar Google Analytics é uma boa pedida.

• Fale com seus clientes. Crie uma entrevista a ser enviada por e-mail e colete o máximo de respostas. Comece a conhecê-los não só no âmbito profissional, mas entenda seus hobbies, gostos, o que atrai essas pessoas.

• Converse com seu departamento comercial. Eles, mas do que ninguém, entendem quem é o seu cliente. Compare o que eles dizem com os dados que você já coletou.

• Bote a cabeça e as tabelas para funcionar. Entenda quais dados se repetem, quais são as características mais comuns e desenhe essa persona. Escolha nome, profissão, formação, estrutura familiar, gostos e hobbies. Escreva a história dele ou dela e, de quebra, ainda escolha uma foto para representá-la.

• Sua estratégia não está funcionando, mesmo que você tenha criado as personas? Tente outra vez. Analise os dados novamente para compreender onde você errou e, aí, crie uma nova persona. Está tudo bem! Acontece nas melhores famílias.

A galera do Midialista fez uma planilha muito bacana com 30 perguntas para criar sua persona. Acesse aqui.

Existe persona para empresas B2B?

É claro que sim! Ou você acha que está vendendo para robôs?

Por trás de uma negociação, sempre há duas ou mais pessoas. O tomador de decisões ou o influenciador nas decisões é sempre uma pessoa, com todas as suas complexidades e extensa bagagem de vida. Veja o post abaixo para saber mais sobre isso! É só clicar no banner.

Entenda a jornada de compra B2B

Então, mesmo que você tenha uma construtora civil que faz estruturas de cobertura para escolas, no fundo essa negociação é entre você, engenheiro, e o diretor da escola, por exemplo.

Você conhece esse diretor? Você consegue traçar um paralelo entre idade, gênero, tempo de trabalho, gostos, personalidade entre todos os diretores com os quais trabalha? Unindo esses traços, você consegue criar uma pessoa só, que une as características de todos os seus clientes? Está aí um dos primeiros passos para criar a sua persona.

Se precisar de dicas ou ajuda nessa missão que é, ao mesmo tempo, simples e complicada, nós, da Ajuda Tereza, vamos nos divertir muito descobrindo quem é a “Tetê” da sua empresa (beijo, Tetê, a gente te ama!).